第3章 顺向语言--以退为进的说服术(1)

是“扬彼贬我”。此时，不可盲目争论，因为争论容易把对方推到别人的阵营，其结果可能是你说你的好，他说别人的好。

    正确的做法是，先笼统地承认对方的某一方面，然后，于适当时机顺势转移至谈论我方的优点。

    要知道，在内心深处，每个人都希望自己是正确的，至少希望自己所相信的东西不全都是错的。每个人都希望别人能够接受自己，认同自己的思想和观点。

    因此，对于他来说，只有当你找到其观点的一些正确之处时，你才是正确的。换句话说，除非你向他表明，他的观点也有正确之处，否则他是不愿意听取你的建议。

    那么，有什么好方法能既认可对方而又巧妙地陈述自己的观点吗？有！下面的4种方法全部从实践中总结而出，能够有效地帮助你破解“扬彼贬我”的销售难题。

    强调法--先重复对方观点，再顺势转向

    参考语言：

    你说的挺有道理的……（重复一些他的观点），先生，我是这样想的……

    假如你是桑塔纳轿车的推销员，给客户介绍了半天桑塔纳轿车的优点，对方却说：“我还是觉得捷达好，又皮实又……”怎么办？如果你使用逆向语言：“这你可就错了，捷达有什么好……，还是桑塔纳好……”对方：“捷达好……”无形中，你把对方推到了捷达的阵营。即使为了面子，他也会坚定地维护捷达。哪怕你真的把他说服了，他心里服嘴上也不服你，最后，他到别的地方去买桑塔纳，也不会买你的。总之，你会失去这个客户。

    用顺向语言，情况就不一样了：“嗯，你说的挺有道理的，捷达车不错，皮实耐用。”你如此强调他的正确，他就无法反驳你了。这时你再接着说：“其实，捷达和桑塔纳都是中档车，当年在德国都是家庭用车，它们的皮实程度差不多。桑塔纳比捷达大，所以看起来更大气一些，做商务车也可以，可以说公私皆宜。而且桑塔纳底盘高，更舒适，更实用。再者桑塔纳销量大，后期维修既方便又便宜……所以，先生，如果你要在这两款中选择一款的话，根据我多年的销售经验，桑塔纳更好一些，你不妨考虑一下桑塔纳……”

    没有丝毫的顶撞和对立，在不知不觉中说到自己产品的优点，对方也就更容易接受。

    同样，如果你是捷达车的销售员，也可以用此方法说到捷达车的优点：“……款式比桑塔纳更新、更皮实、更省油……”

    你不妨自己设想一些情景，用上述“强调对方一点，再顺势转向”的方法来试试，看看自己的说服力如何。

    下面再提供一些情景，你可以参考和练习。

    国产空调--进口空调（顾客说进口空调好，不如买进口的。）

    你说的没错，就目前来讲，许多进口的产品给大家的感觉是要好一些，像汽车、手机等。其实，这些领域我们中国与国外的差距也在不断缩小。而且，像空调、冰箱这类产品，国内的销量很大，相应的技术研发投入也很多，所以，国内产品的技术水准不比国外的差。像这款海尔的……

    询问法--让对方参与进来

    询问表达了对对方的重视，同时也让对方参与进来。

    参考语言：

    ·先生，你能给我讲讲你这样认为的原因吗？

    ·小姐，你能给我讲讲具体原因吗？

    ·先生，你是从哪里得到这样的信息的？

    ·小姐，你主要看重哪一方面？

    有人曾经这样分析过销售形势：“如果你隔着窗户望进去，见到销售人员在滔滔不绝地说，而客户在听，那么，这次推销还远远没有成功。可是，如果你看到客户在说，而那位销售人员却在倾听，那么，这次推销工作已经接近成功了。”

    我们还听过“褒贬是买主”这样的话，这些都是在强调，在销售过程中让客户参与进来的重要性。而“询问”是让客户参与进来最直接、最有效的方法。

    卡耐基的学生亚伯特·安塞尔就用这个办法取得了销售的成功。

    安塞尔先生是暖气材料的推销商，多年以来一直想跟布洛克林的某一位承包商做生意。那位承包商掌管的业务量很大，信誉也很好。但是，安塞尔从一开始就吃尽了苦头，那位承包商以直率闻名，甚至有些无情和刻薄，经常让人难堪。他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔推开他的办公室门的时候，就听到他的咆哮声：“今天什么也不要！不要浪费你我的时间！走开吧！”

    有一天，安塞尔决定试试另外一种方式，而这个方式让他和承包商建立起生意上的良好关系，不仅得到了可观的订单，甚至他们最终还成为好朋友。

    情况是这样的，安塞尔的公司当时正准备在长岛皇后新社区购买一家新的公司，而那位承包商对那个地方很熟悉。所以，这一次，当安塞尔去拜访他时，开门就说：“××先生，你是优秀商人，我今天不是来推销东西的，我是来向你请教的，不知道你能不能抽出一点时间和我谈一谈？”

    “嗯……好吧。”那位承包商说，同时把嘴里的雪茄转了一个方向：“什么事？快点说。”

    “我们公司想在皇后新社区开一家分公司，”安塞尔说，“你对那个地方非常了解，又拥有丰富的商业经验，因此我来请教你，请你提一些建议。”

    情况有点不同啦！多年以来，那位承包商以向推销商吼叫、命令他们走开而获得重要人物的感觉。现在，一位推销员来请教他的意见，让他立刻有了真正的重要人物的感觉，心里美滋滋的：“一家大公司的推销员对于他们应该做什么，居然跑来请教我。”

    “请坐请坐。”他说着，并拉了一把椅子。接下来的一个多小时，他详细地解说了皇后新社区暖气材料市场的特性和优点。他不但同意那个分公司的地点，而且还提供了购买产业、储备材料和开展营业等的全盘方案。然后，他们的谈话扩展到私人领域，气氛变得非常友善，他甚至把家务的困难和夫妇不和的情形也向安塞尔诉苦一番。

    “那天晚上当我离开的时候，”安塞尔说，“不但口袋里装了草拟的大宗装备订单，而且也建立了长期的业务联系，结下了牢固的友谊。这位过去常常吼骂我的家伙，现在常和我一块儿打高尔夫球。”

    这就是询问的功效，不仅能消除对方的敌对心理，而且让对方有重要人物的感觉，从而让他更愿意与你交流，最后，更愿意与你合作。

    其实，当顾客扬彼贬我的时候，大致有两个原因：一是他对你的产品并不了解，不知道优点，因而说你的不好，别人的好；二是他想砍价，所以故意说你的产品不好。无论是哪一种原因，当你问对方的时候，对方的回答总会出现漏洞。这样，你就可以利用他谈话中的某一点接过话题，顺势强调自己的优势。

    肯定法--先认可对方，再说出自己的观点

    参考语言：

    曾经有很多人这么说……，其实……

    一位学员来咨询课程时说：“老师，我觉得国外讲师的课程挺好！”

    我顺势回答说：“是的，曾经有很多人这么说，国外的讲师讲课生动，课程中游戏特别多，气氛活跃，让人印象深刻。通过游戏来告诉你一个深刻的道理，这个方法不错，只是游戏时间长了，讲授的时间就少了。我们的课程也会告诉你许多深刻而又实用的道理，你的收获会更大。其实，一看就知道你很聪明，许多道理一点你就会明白，用不着用游戏来启发你，你说是不是？”

    学员问：“你们会讲很多方法吗？”

    我答：“当然，我还要讲13把‘小飞刀’呢。”

    学员当场表示：“那我报名参加……”

    你肯定了他的观点，他也会认可你的观点，这就是说服的重要技巧。

    销售过程中，让销售人员倍感沮丧的一种现象是，销售员热情洋溢地给客户介绍了很长时间，客户听得也挺认真的，可是，最后他却说：“行，我知道了，我再到别的商场转转。”一听这话，销售员生气了，笑容瞬间不见了，脸一沉：“那行，你出去转吧！”这一吊脸，那个客户没法再回来了--得罪了。

    此时，最好的方法就是运用“肯定”的顺向语言：