第3章 顺向语言--以退为进的说服术(1)

    顺则和，逆则伤

    记得看过凤凰卫视的一档节目《锵锵三人行》，主持人窦文涛戏称“跑题跑不停”。一次，窦文涛、梁文道和潘洁三人从最新查获的枪支案件说起：“……枪支的危害很大，伤人性命。……枪支危害的确很大，这是我们一眼就可以看得见的，还有一些东西的危害不比枪支小，像中国过去的烟枪，吸食鸦片、毒品，会让人颓废，甚至失去生命，说到这个毒品的话题……”不知不觉中他们三人已经从“枪支”的话题过渡到“毒品”的话题，然后重点讨论吸毒、禁毒的内容。

    这种顺势改变谈话方向的方法，在我们说服别人时同样重要。为了让对方更顺利地接受我们的意见，就需要先顺着对方的话题说几句，让对方听着舒服，不至于产生逆反心理，然后，在适当的时机转而陈述自己的观点，这是不得罪人而改变别人想法的好方法。

    好比打篮球时，当对方把篮球扔过来，怎么才能稳稳地接住？当篮球接触你的手指的瞬间，你的手要顺着篮球的方向往后移动，才能顺势将篮球稳稳接住。倘若你将手迎着篮球的方向顶过去，那非戳伤手指不可。

    人与人之间的对话也是如此，逆着来，会伤感情的。

    夫妻吵架，丈夫说：“你笨！”妻子回应道：“你笨！”丈夫：“你真笨！”妻子：“你更笨！你要是不笨，那你为什么娶了我这么个笨女人？”

    如此使用逆向语言，其结果是双方对着干，会打起来的。

    学员李先生起初不太懂得使用顺向语言，以前同他妻子有分歧了，总爱使用逆向语言：“你真笨，你们女人真是头发长见识短。”妻子也毫不客气，回应道：“我看你们男人头发短，见识更短！”结果是俩人越吵越凶。

    上完课程之后，现在知道要多使用顺向语言。果然，效果不一样了，李先生说：“嗯，夫人，你的话有一定道理，我们单位那些优秀女士们的观点和你的差不多。当然，如果你能考虑一下男士们的意见，那就更好了，我们男士经常从另外一个角度看问题，要不，我说给你听听……”

    妻子爽快地说：“那你说我听听，你们男士是怎么看的……”

    夫妻间的沟通变得顺畅了。

    由此可见，在生活中，要避免使用逆向语言，诸如“你错了”“我反对”“这是毫无道理的”等措辞。人是“顺毛驴”，要顺着说，对方才肯听下去。

    生活中运用顺向语言有利于沟通，工作中亦如此，善用顺向语言就可以做到既掌握谈话的主动权而又不得罪人。

    例如，对于在会议上跑题的发言人，你可以用顺向语言不知不觉地将其引导到正确的方向上。

    开会时，当对方所讲的内容与会议的主题不一样，此时，如果你生硬地制止：“打住！咱们今天开会是要讨论工资的事，你说到哪儿去了？”这样会得罪人的。

    那么，怎么才能既不得罪人，又能使会议不跑题呢？用顺向语言：“你刚才说小孩上学的问题，我也深有同感。同样的赞助费，给富人和穷人带来的压力是不一样的，这是贫富差别造成的，而造成贫富差别的一个重要因素是收入分配不公。我们今天讨论的工资改革方案就是要公平、公正。来，咱们再详细议一下工资的事……”你看，会议又顺利地回归主题了。

    魏军是一名优秀的推销员。一次，他参观客户的新居，一边参观一边对房子的装修大加赞赏，男主人很是高兴。过了一会儿，魏军隐约感觉到，这个家庭好像是女主人说了算。“刚才只是在赞赏男主人，那么，如何顺利地转而赞美女主人呢？”魏军一边想着，一边寻找恰当的时机。这时，男主人打开客厅的灯，“这一开灯效果更好，”魏军在赞叹的同时转身对女主人说，“选这灯阿姨肯定也没少操心吧？”“可不是吗？为了这灯……”女主人接过话题说开了。这样，谈话的重点就顺势转移到女主人这里，为以后的推销打下了良好的基础。

    说服并不难--让你左右逢源的三种方法

    在工作当中，你要经常与上级、同级和下级沟通交流。当对方与你的意见不一致的时候，你既要说服对方赞同你的建议，又不想得罪对方，此时，就要发挥顺向语言的威力。

    下面，我针对三种不同的情况，分别提供实用的顺向语言技巧，让你在工作当中得心应手，左右逢源。

    尊重上级

    既想展现自己的才华，却又不能得罪领导或客户等重要人物，此时，可用“想到”“体会”等顺向语言，让对方以为你的观点是他的。

    ·张总，刚才听了您的发言，我才想到……

    ·通过学习江总的讲话精神，我体会几点……

    领导心想：“他听到我的发言，体会到了什么？我得认真听听……”

    理解同级

    既要阐述自己不同的观点，又不想得罪同事或同级别人员，可用“补充”“理解”等顺向语言。

    关于张先生的建议，我想再补充几点……

    “补充”一词让张先生觉得，后面你所说的内容也是他的内容的延伸，其实，你说的是另外一些内容。

    刚才，李先生讲的问题，我能够理解，作为当事人，当时情绪有些激动是很正常的……这里，我想说的是，如果事先了解情况，提前沟通，冲突也是可以避免的……

    “理解”一词非常妙，它不等于赞同和认同，但理解可以直通对方的心灵。我们看到外交场合经常使用“理解”一词，它不是支持，可是让人听着比较舒服。

    其实，人与人之间甚至国与国之间有些观点不同甚至对立是很正常的。因为大家所处的环境不同，所受的教育不同，文化传统不同，即使对同一事物也可能出现不同的见解，这才叫大千世界嘛。

    所以，观点对立没有关系，重要的是人不要对立，感情上要更好地理解对方，这样，才能更好更快地找到解决分歧的方法。

    鼓励下级

    既要说出自己的结论，又要鼓励下属或他人，可用“强调”“而且”来达到目的。

    前面两位的发言都有一定的道理，最后，我想再特别强调一点……

    这样一说，员工会重视你后面所强调的内容。

    为了更好地保护他人的自尊心和积极性，我特别推荐“而且”一词。指出别人的不足时，要多用“而且”，少用“但是”。因为“而且”给人以连续的感觉，“但是”却有转折之意。

    比如，妈妈对孩子说：“小明，你的数学、语文考得挺好，但是，你的物理成绩太差了，妈妈不满意。”前面表扬了一番，小明感觉很高兴，“但是”一转折，让人感觉表扬不过是为了后面的批评，他的信心还是受到了打击。

    这里把“但是”改为“而且”，情况就好多了：“小明，你的数学、语文考得不错，而且，物理也不算太差，要是能考得再好些，妈妈就更满意了。”这样，既表扬了数学、语文考得好，也指出了不足--物理需要继续努力，同时，还让小明听着心里舒服。

    当年李开复离开自己赖以成名的微软，跳槽到竞争对手谷歌的时候，因为涉及世界上两个著名的科技公司，这一事件轰动一时，微软甚至要与自己一手捧红的人对簿公堂。

    一次，在中央电视台的一档节目中，李开复作为主嘉宾，被观众问到一个问题：“你是如何看待忠诚的？”要知道李开复曾多次公开强调“员工要忠诚于企业”“做人要知恩图报”等观点。此时，面对这一尖锐而具有挑衅性的问题，李开复镇静地用“而且”来回答：“我非常重视忠诚，一个人要有忠诚的品质，忠诚对企业也很重要，而且，我认为忠诚的含义比较宽泛：长时间在一个企业工作是一种忠诚；努力工作创造佳绩回报老板的信任是一种忠诚；即使离开企业，严守原企业的秘密也是一种忠诚……我离开微软时已经把工作交接好，并且我保证不把微软的相关秘密带到谷歌，我认为这也是一种忠诚……”

    你听听，他回答得八面玲珑，既陈述了自己的观点，也没有得罪任何一方，其顺向语言的技巧已炉火纯青。

    破解销售难题--四招应对“扬彼贬我”

    我们在推销或说服他人的过程中，时常遇到的难题是，对方说我们的产品不好，说别人的产品好，也就是“扬彼... -->>
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