第十四章：通普高速（9）

p;   谈判继续。

    可一进入正式的谈判，问题又出来了。一谈到实质性的内容，乔治喝着自己面前的咖啡，吴建平喝着自己手中的茶，二位主官都是委以虚实，绕来绕去，都希望对方首先把底牌亮出来。这可以理解，作为谈判对手，如果让对方首先亮底牌，自己这方就处于有利的位置，心里有素，迫使对方跟着自己的节奏来，这是谈判的技巧问题，与坦不坦诚毫无关联。按说，吴建平已经得到了省里的授权，大可以把新的方案拿出来，可吴建平不知道乔治心里到底是何想法，一上来就提BOOST模式是有些欠妥。杨志远看了宋山一眼，见宋山也在看自己，知道又该自己出面调和了。

    杨志远笑，说，乔治先生，我一直都有些纳闷，我方的BOT模式，有很多成功的例子，我不明白乔治先生坚持BOO模式的真实原因又是为了什么？

    乔治笑，说，杨，这和谈判有关吗？

    杨志远点头，说，这个自然，我们中国看病，中医讲究的是望闻问切，这话的意思是，在下结论之前，得知道病因，这就如同你们西医在下结论前，需要照片子的道理是一样。我们今天的谈判谈谈停停，停停谈谈，纠缠不清，就是因为我们不知道对方想要的是什么，担心的又是什么，所以我觉得我们有必要先把问题的症结找出来，这才好对症下药。

    乔治看着杨志远，许多没说话，杨志远笑，一脸的真诚，迎着乔治的目光，没有退却。乔治点点头，下定了决心，说，OK，我们就开始解这个结。杨，我问你一个问题，如果你是我，在近100亿的投资面前，我会担心什么。

    乔治这是在搞换位思维。杨志远笑，说，乔治先生，我记得省长昨天也曾和乔治先生谈到过这个问题，我同样认同省长的观点，那就是：安全和收益。乔治先生，你呢，你是否赞同。

    乔治点头，说，昨天我就赞同了周省长的观点，现在我同样认可。

    杨志远笑，直入主题，表明态度，说，说实话，乔治先生，关于‘移交’这一点，这是必须的，我们没有任何可以商量的余地。我相信中午，宋山先生应该也会对你有所解释，这是国情使然，你得理解。如果我们无法在这一点上首先达成共识，那我只能很遗憾的告诉乔治先生，我方只能选择放弃。

    乔治不动声色，望着杨志远，没有说话。

    杨志远不管他，继续说，既然乔治先生和我们的观点都趋于一致，那好，我们就开诚布公地谈，如果我们现在有一个方案既可以让乔治先生不用担心资金的安全，又可以有稳定的收益，当我们把自己的诚意表露出来后，乔治先生是不是愿意放弃你的那个BOO模式，大家在一个新的框架内进行进一步的详谈，如果不愿意，只怕这此谈判只能草草收场，互为遗憾，没得选择。

    吴建平明白杨志远的意思，与其迂回不前，倒不如主动进攻逼乔治表明态度，然后再由我方亮出底牌，这不失为一种策略，但过于冒险。这招，吴建平其实刚才也有想过，但他有些举棋不定，不敢去冒这个险。吴建平看着乔治，心里一阵阵打鼓，毕竟成败就在此一举了，杨志远既然已经把话说到这个份上，那么双方就已经没有退路可言，现在就看乔治心里的底线是什么。

    还好这回乔治很快就有了反应，表情丰富，说，好，如果新方案有实质性的内容，我们同意放弃BOO模式。

    吴建平心里长吁了一口气，大家要的就是乔治这个肯定的答复。杨志远一见乔治点头同意，心里也是暗自松了一口气，心想只要有了乔治的这个答复，接下来的事情就简单多了。杨志远适时而止，谈判虽然还没有结束，但自己的使命至此应该也告完成，自己已经为后面的谈判扫清了最大的障碍，下面的事情，就该由吴建平出马了，自己安安心心品茶就是。