6.销售与策划

bsp;譬如7-11，他们卖几个类型的快餐，配了个自助的微波炉还有桌椅，这里面，快餐就属于产品，微波炉和桌椅就属于服务。快餐行业目前服务做的最好的据我所知的是麦当劳，他们提供免洗洗手液、桌椅、wifi、餐引员、点餐机等一系列服务，这个服务成本非常高，不过客户一旦形成了被麦当劳服务的习惯以后，同价格、同品质产品麦当劳就具备非常大的竞争优势。

    和麦当劳不同的是，肯德基制定了粉丝经济做牵引的销售体系，配合强大的创新能力与麦当劳进行对抗，像新推出的龙虾堡就很有意思，非常符合中国人的消费习惯。

    但是，这些成本都被计进了产品里面，所以顾客咬在嘴里的东西充满了服务的味道，一方面舌头享受到了，另一方面精神上也享受到了。

    【第二定：产品的定性】

    产品的性质是怎样，属于一次性消费产品、捆绑产品、互补产品、刚需产品、奢侈品、学生用品等等，这个性质要定下来。产品的性质不同，顾客类型就因此不同，乃至于整店的装修风格都完全不一样，产品的陈列都不一样。

    比如说我有一个创意，我要打造一个特殊的店名字叫“单身贵族”，面向的就是单身群体，他们的心理特质是既希望独处但又希望有人陪，年龄集中在18岁到30岁之间，基于这样一种情感特质和年龄段分布，我会租下一个比较空旷场地，分四个区间，第一个区间专柜保险，用来存取个人物品，解决一个安全感问题；第二个区间是年轻人交友区间，我会安排一个人在那里组织一些小游戏；第三个区间就是一桌一椅、相隔一米、烛台；第四个区间就是床，一个人一张躺着。放一些轻音乐，只提供无酒精饮品，不出售零食，这样感觉就很有意思，大家会感觉很放松、很安全、很自在，进来以后按照区间给价，每一样都是收费的。

    【第三定：产品的定义】

    销售人员要能解释得清楚卖的产品是什么个东西，做到心里有数，才知道那些人会需要到它。

    当然，也有一些是解释不清楚的产品，尤其是艺术类作品，那么就要提供一个氛围让别人去感受，跟他讲明白价值所在。这种情况就需要有一个对作品本身很熟悉的“导游”，一件一件过下去，找到能诱发顾客内心共鸣的作品，契合他人生经历、思想品质类型的作品。

    如果是电子类产品，那么销售就要问顾客的预算，按照预算拿货做对比，大致讲清楚适用的范围、性价比，不过说句实在话，现在做电子类的没几个不亏钱，主要是科技产品推陈出新的速度实在太快了，非要走实体的话也有办法，我会建议按梯度来分，最新的款式放一块，次一代的、再次一代的，挂牌子一路排下去，折扣都不一样，让别人一进门就知道往哪里走，这就很舒服了。

    其实这年头也很少有人走实体店了，都被骗怕了，你不去骗也许就卖的最好。走实体的可能更多是一些情侣，那么店面装修就可以有针对性一些，产品的陈列也可以有针对性一些，光棍节就单卖烧烤节就成双卖，做些比较有趣味的促销活动或者增值活动，如果能整出一个电子节那么就皆大欢喜了。

    【第四定：产品的定质】

    横向对比这个产品的品质是怎样的，对品质进行定位，务必要真实，千万不要夸大，这年头消费者都是随身携带互联网的，扫一下一目了然。

    为什么现在要提倡“匠心”不是没有原因的，因为马云一个淘宝把各行各业的大众化的产品在横向上做了精准的区分，只要在这个体系里头就绕不过去。“匠心”冒出来就是要对抗这个体系的——我要做我自己一套体系的东西，我要自己给自己定位，我要把品牌做出来，我不依赖或者不完全依赖电商这个渠道，我不烧钱，我就务实、我就做好自己。

    我觉得这个就很好，创中国人自己的品牌，做中国人特有的品质，做有中国区域特色或者中华民族特色的产品，这就很有意思，哪怕做不大，但做到真心喜欢，也有意思。

    我相信会有这一天的到来，随着大众化产品竞争恶劣、虚拟真实技术的发展以及消费思维的改变，淘宝和天猫会人去楼空，到时候……我突然想起来这里面涉及到我给朋友制定的一个企划案里面一些核心的东西，就不深挖了，他不一定用得上，但我不必要说出来。