5.生存与销售

行转型。

    ·发展、生存和销售的关系

    保生存的目的是为了更好求发展，而求发展的目的是为了更好地保生存，它们就是企业的两条腿，一步一个脚印迈出去、跑出去。那么，销售在这里面起到怎样一个作用？销售对于企业生存而言，它是肌肉——产品是骨骼，销售是肌肉。

    我更喜欢用另外一个比喻，那就是，一个企业生存的组织架构就像一支笔，对于笔来说最重要的是笔尖的部分，是出墨的地方，整一个企业生存的组织架构都是给笔尖做服务的，而这个笔尖其实就是销售。

    ·据我所知的现下比较流行的销售形式：

    1、有企业自己销售团队，负责产品方面的推广、运营。最典型的例子就是每天我下地铁、过天桥的时候难免会遇到一些做房地产的机构或者中介机构举着牌子、发着传单，卖着一平米好几万、十几万的房子，我说吧房子这个东西如果不是因为落户的需要就没太必要去买它，我倾向于认为国家会在未来二十年内“消灭”房地产，当然这是我很私人的一个预见。

    2、把销售代理出去，把产品授权下放给到有渠道、有资源的中间商或者代理商，企业直营部分主要用来锁定产品价值，把更多利润均下去。很多电子产品喜欢这么做，特别是卖手机的，目前国内最盛行的微商也称得上是这种形式，微商正在风口浪尖上，这方面的限制力度在加强了。

    3、有销售点及配套的销售团队，这一种的话，目前国内更多是以加盟这样一种形式发展起来的，尤其在餐饮行业比较盛行。像我今天下午去面试了一家餐饮机构，感觉了一下大概也是做这个，我预计餐饮业未来几年吧会有一个颠覆性的变革，这个以后有机会再谈。而在餐饮这个行业我见到的、转型最激进的毫无疑问是麦当劳，颇有拿命在做转型的意味，也成功了。

    4、虚拟平台销售，基于互联网构建起的虚拟销售点配套远程销售（客服）团队，像阿里巴巴、京东都国内典范、国际领先。还有像比较传统的官网，新媒体方面的微官网这一些。这一块真要做起来的话，至少要养一个seo优化团队，或者承包出去给别人做，再或手里头流动资金富余情况下可以把搜索引擎竞价这一块做一做。

    5、口碑销售，基于“品牌”织造的特殊生态圈，比如工艺品、古物，侧重于精神方面消费；

    6、租凭权/使用权转让，小到租房、租车、游戏，大到土地使用权转让，大都可以笼统归类到销售里面，因为产品不是商品，产品的销售跟商品销售定性不一样。

    7、人能/机能销售，比如按摩、沐足、家教、理财、家佣、管家、VR体验等依赖人的能力或机器能力提供有偿的、专业的服务。

    8、承包、承接、承办、赞助、冠名。

    这里边可能还有一些遗漏，我临时也记不起来了，有一些是直接性质的销售、有一些是间接性质的销售。不同的产品根据自身的“定立”“定性”“定义”“定位”“定价”需要选择不同的销售形式，有针对性地进行销售渠道的开拓和巩固。