第6章 顺向语言--以退为进的说服术(4)

败得很惨。他们会有意让对方胜一两局，既不妨碍自己总体上的获胜，又不使对方太丢面子。你看NBA、CBA比赛，领先一方在铁定赢了的情况下，最后24秒一般都不再进攻了，也是为了避免让输方在比分上更难堪。

    再说，这些比赛活动并不是奥运会，也不是国家或省市的正式比赛，只是娱乐活动，主要目的还是交流感情、增进友谊、满足文化生活的需要，所以，对输赢不必那么认真。倘若真计较起来，就有可能给对方带来不佳的心情，从而影响你们之间的友谊，那就得不偿失了。

    假装没有掌握全部事实

    心理学和社会学的研究认为，一般人总是没有正视自己错误的勇气。所以，在批评别人的时候，为了给对方铺台阶，可以假定对方在一开始时没有掌握全部事实，说一些有利于对方的话。

    比如，下面劝导别人的话就会产生很好的安慰效果：

    ·是的，我此时也完全理解你为什么这样想，因为当时你并不知道那件事的来龙去脉呀！

    ·在那种情况下，由于并不了解事情的全部经过，任何人都会做出蠢事……换成我，我也会那么做的。

    一位顾客来到百货公司的柜台要求退回一条裤子。其实，这条裤子买回家之后，她已经穿过了，只是同事说她不适合穿这样的裤子，于是，她洗干净、熨好，准备退掉。

    她对售货员说：“这条裤子不适合我，我没有穿过，请帮我退掉。”

    售货员仔细检查，发现有明显干洗过的痕迹。但是，如果直截了当地向顾客指出这一点，顾客肯定不会承认，因为她已经说过“我没有穿过”，她会为自己的话死守到底。这样，双方不可避免地会发生争执。

    于是，聪明的售货员说：“你刚才说这条裤子你没有穿过，我相信你。可是，我想是不是你先生或你家里的其他人将这条裤子错送到干洗店去了？不久前，我家就发生过这样的事情，我把刚买的衣服和其他衣服放在一起，结果我的丈夫没注意，把那件新衣服与一大堆脏衣服一起全塞进了洗衣机。我觉得可能你也是遇到了这种事，因为这条裤子有被洗过的痕迹，你看，只要将它与这里的新裤子一比就清楚了。按照规定，洗过的裤子我们是不能退的。要不，你先回家问问？”

    顾客知道瞒不过去，而售货员又为她的错误行为准备好了借口，给了她一个台阶，于是，她收起裤子，顺水推舟地说道：“那，那我回家问问再说。”

    结果可以想到，她不会为这件事情再回来了。

    可见，当对方已经做出一定的许诺或表明一种坚定的立场，又不能轻易否定自己的时候，你要改变对方的主见，就得首先顾全他的面子，不能一开始就否定他。

    心理学家说：“一个‘否定’的反应，是最不容易突破的障碍。当一个人说‘不’时，他所有的人格尊严，都要求坚持到底。也许事后他觉得自己的‘不’说错了，然而，他必须考虑到宝贵的自尊！既然说出了口，他就得坚持下去。”

    所以，一个精明的劝说者知道要给人面子，使对方不至于出尔反尔，下不了台，而“假装没有掌握全部事实”就是个好方法。

    在生活中，有时我们也需要对他人的失误采用“假装没看见、没听见”的做法，以更好地维护对方的面子。

    有一个外国的电视小品，说的是恩爱家庭的故事：

    有一天，妻子扎上围裙，围上头巾，准备打扫卫生。拿过吸尘器，却发现吸尘器坏了。

    丈夫走过来，很自信地打开外壳，像是内行似的修起来，孩子们围在一旁，那带有崇拜的眼光似乎是说：“噢，爸爸真棒！”

    这时，细心的妻子，无意中发现原来是电源插头的接线脱落了，她没有惊动聚精会神的丈夫和孩子们，悄悄地把线头接上了，与此同时，丈夫的“维修工程”也完成了。

    他装上机壳，示意妻子接上电源。妻子一按开关，吸尘器修好了。她对孩子们说：“你们的爸爸真行！”

    可以清楚地看到，丈夫原本并无把握的眼神，一下子就变得得意起来，好像是在说：“这点小毛病，绝对不在话下。”

    这是一位体贴聪明的好妻子，她把荣誉让给了丈夫，让丈夫在孩子们面前赚足了面子。