第5章 顺向语言--以退为进的说服术(3)

晚了，身上也没带学生证，值班的老太太不让他进门。小毕便开始与对方套近乎，夸赞道：“师傅，你真负责任。”

    “我们一直都是这样负责的。”老太太见过太多如此套近乎的同学，所以冷冷地回答。

    “我现在可知道为什么别的宿舍楼总丢东西，而我们宿舍楼没有，这都是你们的功劳啊。有你们在，我们特别有安全感……”

    聊了一会儿，小毕说：“你再仔细看看，真的不认识我？我是302室的小毕呀！”

    老太太凑过来，仔细地看了看他，说：“哦，你呀，我怎么不认识？进去吧，下次早点回来，万一晚了别忘了带证件。”

    如果小毕与值班员理论起来，那么对方只能坚持原则，不好让步。现在，这句“你再仔细看看……”给了对方一个台阶，让对方顺势重新纠正自己的决定，这样，事情就有了回旋的余地。

    这种给对方留有回旋余地的语言在生活中很常见：

    ·“你是开玩笑吧？--“可不是吗？我开个玩笑，你还真当真？”（其实他刚才是认真的，现在他顺势收回原来的话。）

    ·“我知道，你是故意吓我，这并不是你的本意。”--“当然不是本意，我就是想吓你一下，看看你的承受力怎么样。”（他现在决定帮你，送你顺水人情。）

    巧用“替罪羊”

    在生活中，有些小技巧使用起来效果不错。比如，小孩走路时，不小心被一块石头绊倒了，坐在地上哇哇大哭，这时，聪明的妈妈一边用脚踢石头一边假装气愤地说：“我踢你，让你绊倒我的孩子。”孩子看到这一幕，情绪好了，不哭了，这石头被当成了“替罪羊”。

    当一个人被逼到非常困窘的地步时，“替罪羊”可以有效地维护对方的面子，消除敌意。巧妙地借助“替罪羊”可以推卸许多责任，使双方重修旧好，而事后，谁也不会去查究这些“替罪羊”到底有哪些责任，这只不过是为了照顾双方面子的一种策略罢了。

    那么，什么是好的“替罪羊”？可将责任归咎于双方的体制、政策或程序上的分歧，用这些不会说话的事物来做“替罪羊”是非常好的选择。

    ·咱们俩这么铁的关系，我当然想帮你，可这是国家（公司）的规定，我不能违反国家（公司）的规定。--如此强调，你就不会得罪人，他也能理解。假如你让对方感觉到你可以做主，那么他就会觉得是你在跟他做对，自然会对你有意见。

    ·其实，我们的看法完全一致，没有达成协议那是因为你们的企业是公有制，而我们的企业是私有制。--把责任推到体制上，你们之间的友谊没有丝毫损伤。

    在外交场合，这是惯用的手法之一。想一想，是不是常常在新闻里看到这样的情形：

    两国首脑关于××问题没有达成一致意见，但这丝毫不影响他们之间的友谊。最后，新闻这样报道：“由于两国有不同的政治体制和文化传统，对民主和自由的理解也不一样，所以，两国首脑最终没能就××问题签署协议。但是，两国首脑就××问题进行了深入的探讨并充分地交流了意见，双方在尊重对方观点的同时，也达成了更多的共识。双方共同认为，随着两国民众及政府之间的交流进一步加深，两国必将就××问题达成更多的一致……”

    看看，会谈并没有什么实质性的成果，可是，这并不影响两国首脑握手言欢。

    放低自己，赢得好感

    在工作和生活中，我们常会见到这种现象：当有人做自我批评时，往往会赢得大家的同情和支持。因为，一个人压低了自己，便是相对地抬高了对方，自然会赢得好感。

    “你别那么伤心了，当时如果换成我，也会那么做的……”对方一听，心里想着：“原来这么聪明的你也会和我一样啊，那说明我还不是太笨呵。”情绪也就好多了。

    看来，“我也常常搞错”这样的话，在劝解别人时真有立竿见影的效果。卡耐基就善于使用这样的话。他说：

    几年以前，我的侄女约瑟芬·卡耐基离开她在堪萨斯市的老家，到纽约来担任我的秘书。她那时19岁，高中毕业已经3年，做事经验却几乎为零，然而今天，她已经是西半球最完美的秘书之一。