第1章 勿伤感情--说服的前提(1)

漂亮！”“新郎帅不帅？”大家回答：“帅！帅呆了！”这就对了，符合人家感情的需要。此时，假如你高喊：“一般般！”众人扭过头来看你，你强调：“就是一般般嘛！我从来不说假话。”--有这样说真话的吗？高兴的气氛全给破坏了。

    我们常说的一个人太轴，就是指“不该理性时，他太理性，太讲道理了，却伤了人家的感情”。其实，生活中没有必要处处较真，因为有些时候，好听的话未必是实话，未必是符合科学道理的真话。

    记得有一个故事，大意是：某家喜得贵子，许多达官贵人、亲朋好友纷纷前来祝贺，有人说孩子看着富态，将来肯定是富贵命；有人说孩子五官清秀，将来会官运亨通；还有人说孩子有长寿相，注定洪福齐天……这些人因为说了吉利话，都得到主人的热情款待。最后来了一位客人，却说孩子将来是要死的，结果被主人大骂一顿，赶出门去。

    其实，孩子将来能否当官发财，这是未知数。但无论这个孩子多么飞黄腾达，将来肯定必死无疑，这是符合科学道理的大实话。然而，如此符合道理的实话，又有谁愿意接受呢？说到底，我们周围的绝大多数人都是凡夫俗子，那种伤感情的话，即使是真理，也无法让人接受。

    相反，只要符合人们的感情需要，也就是说只要打动了人们的感情，即使是明显的“欺骗”行为，人们也会原谅，有时还会欢迎。如魔术表演，就是在“欺骗”你，“欺骗”得越高明越好，越高明你越喜欢。

    生活中，就有一些假话被人们称作“善意的谎言”，这里的“善意”就是指符合人们的感情需要，此时，“假话”也好听。

    比如，一个人的病情很严重，生命垂危，这时，看望他的好友会说：“你看起来气色比昨天好，你会好起来的。”显然，这是假话，但不仅好友自己觉得应该这样做，病人也决不会责问他为什么不说真话。原因在于这些“假话”的本意是为了满足对方的情感需要，并没有给对方造成损失。

    当然，那些以坑蒙拐骗为目的的假话是为大家所唾弃的，因为，那些假话在满足个人私利的同时，还损害了他人的利益。

    感情通了，才能直达道理

    有人将“通情达理”解释为“只有感情通了，才能直达道理”，是不是挺有启发的？是的，如果感情不通，对方根本听不进道理--这是在强调感情的重要性。

    看看国际上的争端，无论是领土争端还是文化冲突，民众更多的是从民族主义出发，强调自己的国家是正确的，别国的立场是错误的。

    甚至他国之间起争端，作为第三国的国民也不是完全理性地持有中立立场，其态度往往也是偏向于与本国关系友好的国家。

    国家、社会如此，生活中也是一样的。两个人有矛盾了，我们在内心里也总是愿意倾向于支持与自己关系更近的人：“我叔叔不会那么做，一定是对方先挑衅的……”“我相信强子，一定是对方有问题……”如此一来，原本平衡的天平，在一端加上感情这一重量级砝码，一定会造成天平的倾斜。

    有时，在说服的过程中感情甚至会起到决定性的作用。

    做母亲的就有这么一招杀手锏，如果你的母亲怎么也无法说服你，那么，她怎么能让你乖乖地听话？她那最后的一招往往是打出感情这张王牌--流眼泪：“我一把屎一把尿，把你拉扯大容易吗？你现在大了，不听我的话了……”此时，你只有服软：“妈，你别说了，我都听你的还不成吗？”

    这就是感情的力量，在与人沟通时，它有时是决定性的力量。所以，下一次，无论在生意中想要对方接受你的条件，还是生活中试图说服对方，如果从道理上无法奏效，你是不是可以想办法从感情入手呢？

    避免争论--不要空洞的胜利

    赢了争论，输了人心

    在生活和工作中，由于人们看问题的角度、解决问题的方法不尽相同，所以有时会产生分歧，导致争论，而争论的双方又往往各抒己见，互不服气，以致不欢而散。

    要知道，人际关系中忌讳与人争论，因为很少有人会从争论中获胜，也几乎没有人能够从争论中赢得朋友。

    让我们来看看卡耐基的一次亲身经历：

    第二次世界大战刚结束后不久，我在伦敦学到一个极有价值的教训。一天晚上，我参加一位朋友的宴会。宴席中，坐在我右边的一位先生讲了一段幽默故事，并引用了一句富有哲理的话。